Конструктивное ведение переговоров

Советы руководителю

В ходе переговоров уточняется объект конфликта, выясняются позиции участников, закладываются основы решения конфликтной ситуации.

Успешное проведение переговоров способствует быстрому и оптимальному разрешению конфликта. Напротив, неудачи в проведении переговоров осложняют ситуацию, нагоняют напряженность в отношениях сторон.

Начиная переговоры, необходимо продемонстрировать участникам свое искреннее желание разобраться в ситуации и понять позиции ее участников. Если руководитель сразу обнаружит свое недовольство возникшей проблемой и желание поскорее устранить ее, то участники конфликта не почувствуют интереса к себе и своим проблемам, и переговоры могут не состояться.

Полезно в начале переговоров вслух сформулировать их цель, чтобы придать разговору более направленный характер. Например: "Мне хотелось бы еще раз услышать ваши точки зрения по поводу создавшейся ситуации и тех вариантов ее решения, которые вы считаете приемлемыми."

Переговоры должны протекать динамично.

Проводя переговоры, руководитель должен сохранять контроль над ситуацией, то есть управлять ходом разговора, направляя его в нужное русло в соответствии со сформулированной целью переговоров.

Для эффективного ведения переговоров может быть рекомендована методика конструктивного стиля переговоров, который характеризуют:

1) конкретность (обсуждение конкретного объекта конфликта, отсутствие обобщений, переноса разговора на другие области взаимодействия, ссылок на прошлые, не имеющие отношения к делу, неудачи и ошибки партнера);

2) активность обеих сторон, их вовлеченность в ситуацию, заинтересованность в разговоре;

3) четкое, открытое изложение своей позиции и внимание к позиции и доводам собеседника, желание понять их;

4) соблюдение этических принципов поведения сторон по отношению друг к другу, использование только деловых аргументов, избегать всего, что может задеть личность партнера.

Сложность переговоров, их эмоциональная значимость для участников нередко вызывают у них чувство психологической усталости.

Надо стремиться закончить переговоры до того, как кто-то из участников начнет ими тяготиться.

Даже если для этого придется отложить завершение переговоров. Это вытекает из общего требования к окончанию переговоров, связанного с их завершением на позитивной ноте. Участники переговоров должны уйти с чувством готовности к дальнейшим контактам.

Важно также обязательно подчеркнуть достигнутое при обсуждении.

(Даже если вам не удалось достичь своей цели и вы в целом не удовлетворены результатом.) Это необходимо, чтобы участники чувствовали, что переговоры не прошли впустую. ("Я рад, что мы поговорили, теперь я гораздо лучше представляю себе создавшуюся ситуацию" и т.д.)

Ощущения бесплодности проведенных переговоров настраивают их участников на пессимистический лад и создают у них негативные установки к продолжению переговоров.

Предлагается использовать следующие оценки результатов переговоров. Участники:

1) получили какую-то новую информацию, что-то уточнили в своем видении ситуации или в позициях оппонентов;

2) смогли хотя бы частично снять напряженность в отношениях проявления взаимной доброжелательности;

3) пришли к большему взаимопониманию и сближению позиций;

4) смогли устранить ситуацию и разрешить проблему.

Конечно, именно последнее является наилучшим результатом, но даже любого другого исхода переговоров достаточно, чтобы считать проведение переговоров хотя бы частично успешными.

Если же в результате переговоров участники не узнали для себя ничего нового, напряженность между ними сохранилась или даже усилилась, они чувствуют свою разобщенность, невозможность или даже нежелание изменить ситуацию, то переговоры следует оценивать отрицательно.



Отзывов пока нет.

Ваш отзыв